Vertrieb anwaltlicher Dienstleistung: Zwi­schen Klin­ken­putzen und Red­lich­keit

2/2: Verkaufen Sie nur, was Sie können

Beim Vertrieb anwaltlicher Dienstleistungen ist es wichtig, dass die Anwälte "bei ihrem Leisten" bleiben. Verkaufen sollte der Jurist nur, was er tatsächlich kann, wofür er brennt, was ihn auch selbst interessiert. Das spürt der Mandant und Vertrauen wächst. Die Kanzlei sollte keine Inhalte platzieren, nur um Schlagworte im Netz zu belegen!

Natürlich ist das berufliche Leben kein Wunschkonzert und selbstverständlich werden Anwälte mit Fragen von Mandanten konfrontiert, die sie vielleicht (noch) nicht lösen können, die sie nicht interessieren oder die sie sogar langweilen. Doch hier geht es darum, wie der Anwalt das eigene Angebot formuliert, das er routiniert und auf höchstem Niveau umsetzen kann. Die Problemorientierung, die viele Anwälte in sich tragen und formulieren, ist nicht nur nicht mehr zeitgemäß. Sie verursacht Misstrauen bei potenziellen Mandanten.

Der Vertrieb anwaltlicher Dienstleistung ist machbar, wenn der Anwalt sich Zeit dafür freiräumt oder Mitarbeiter dafür einstellt. Gehen Sie wie folgt vor:

1. Informieren Sie sich mit dem Interesse Ihres Mandanten.

2. Stellen Sie sich die Frage, welche Herausforderungen sich z. B. aus einer Gesetzesänderung für Unternehmen ergeben.

3. Formulieren Sie die

• die aktuelle Situation,

• die rechtliche Frage, die sich für Ihren Mandanten ergibt und

• Ihre Einschätzung mit einer lösungsorientierte Handlungsempfehlung.

4. Vermeiden Sie direkte Verkaufsansprachen, wie "Sollten auch Sie Probleme mit xxx haben, stehen wir Ihnen mit unserer besonderen Expertise zur Verfügung. Rufen Sie uns gerne an!"

5. Versorgen Sie Medien mit Themenvorschlägen, bespielen Sie ihre Homepage und suchen Sie das persönliche Gespräch mit Ihrem Mandanten.

6. Geben Sie Ihren Mandanten jederzeit die Möglichkeit, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen (persönliche Mail-Adresse – gern auch Handy-Nummer).

7. Denken Sie vertriebsorientiert.

Die Autorin Liane Allmann ist Inhaberin von Kitty & Cie., Strategische Kommunikationsberatung & Vertriebsmanagement für Anwälte.