Vertrieb anwaltlicher Dienstleistung: Zwi­schen Klin­ken­putzen und Red­lich­keit

Anwaltliche Dienstleistung basiert auf Vertrauen. Deshalb sollten sich Anwälte Gedanken darüber machen, wie man dieses Vertrauen generiert – besonders auch in Zeiten des Internets, der Schnelllebigkeit und des allgemein empfundenen Werteverfalls.

Grundannahme ist folgende: Kein Unternehmen und kein Unternehmer möchte gern mit Juristen zu tun haben. Wenn es sich vermeiden ließe, würde niemand einen Anwalt kontaktieren. Der Grund ist einfach: Anwälte haben mit Problemen zu tun und kosten Geld. Entweder sucht sich ein Unternehmen einen Anwalt, weil es ein Problem hat, weil es ein Problem vermeiden will oder weil es nicht in der Lage ist, eine Sache selbst zu regeln (sei es wegen eines Auslandsbezuges, mangelnder Kapazitäten oder Zulassungsproblematiken).

Was braucht der Mandant?

Den meisten Anwälten fällt es leicht, zu beschreiben, was sie alles können. Sie listen auf, in welchem Rechtsgebiet sie tätig sind und welche Branchenkenntnis sie haben. Oft gehen die Juristen davon aus, dass dieses Wissen eine Holschuld des Mandanten ist. Wichtig ist jedoch, das eigene Angebot so zu formulieren, dass der Mandant sich darin wiederfindet, dass er seine Bedenken aufgegriffen sieht, dass er sich in seiner Gedankenwelt verstanden und bestätigt fühlt.

Aus diesem Grund ist es notwendig, dass sich der Anwalt damit auseinandersetzt, welche Fragen des Mandanten es zu lösen gilt. Damit macht der Anwalt das Problem des Mandanten zu seinem eigenen - und ist ganz nah am Produkt. Das klingt trivial, ist aber das, was der Mandant sich von einem Anwalt wünscht: Er soll Probleme vermeiden, sie notfalls lösen und insgesamt das Leben des Mandanten leichter machen. Im besten Fall sollte der Anwalt ein Problem schon lange vor dessen Entstehung erkennen, den Mandanten auf Stolpersteine hinweisen und so den Lauf der Geschäfte ohne Sand im Getriebe gewährleisten.

Genau das wünscht sich auch der Anwalt. Er wünscht sich, dass der Mandant seinen Rat früh genug annimmt, um präventiv beraten zu können und nicht erst zum Zuge zu kommen, wenn das Kind in den Brunnen gefallen ist. Er wünscht sich die Möglichkeit, die Sachlage von der Rechtslage abzugrenzen und seinen Mandanten zu schützen. Leider kommunizieren viele Anwälte ausschließlich problemorientiert, wenn es darum geht, die Gedanken von Mandanten auf potenzielle Gefahren zu lenken. Lösungsorientierte Kommunikation wäre der bessere Ansatz, denn eine aus Angst getroffene Kaufentscheidung kann nie so gut sein, wie eine, bei der der Mandant glaubt, einen echten Vorteil zu erlangen.

Wie finde ich Themen?

Aber funktioniert der Vertrieb anwaltlicher Dienstleistungen? Woher weiß der Anwalt, was ein Mandant braucht, wenn er das im Zweifel gar nicht oder erst viel zu spät sagt? Das gelingt durch das Verfolgen die Wirtschaftsmedien und etwa dem Abonnieren der Newsletter der Ministerien. Der Jurist muss sich jederzeit fragen: "Was bedeutet dieses Gesetzesvorhaben oder jene Entwicklung in der Konsequenz für meine Mandanten?" Wenn der Anwalt diese Frage beantworten kann, ist er ganz nah an einem Produkt.

Sind Allgemeinen Geschäftsbedingungen zu ändern? Muss die Personalabteilung neu beschult werden? Sollten Gespräche zur neuen Medien-Offensive und Unternehmensseiten in den sozialen Netzwerken mit dem Betriebsrat geführt werden, weil hier eine Bewertung einzelner Mitarbeiter öffentlich möglich wäre? Unabhängig davon, in welchem Bereich des Wirtschaftsrechts die Spezialisierung liegt: jede neue, auch politische Fragestellung ist ein potenzielles Beratungsangebot. Die Information des Mandanten über diese Themen über verschiedenen Kanäle bedeutet dann den Vertrieb der anwaltlichen Dienstleistung.

Die größten Chancen auf Verkaufserfolg haben Anwälte, wenn sie ihrem Mandanten bereits sehr früh und überzeugend im Entscheidungsprozess für den Einkauf einer Rechtsdienstleistung begegnen. Und natürlich sollte die Kanzlei mit dem Thema und dem Rechtsgebiet im Internet zu finden sein. Vermutlich fällt der Mandant seine Entscheidung zum Kauf einer Rechtsdienstleistung nicht aufgrund der Internetpräsenz, doch eine positive Bestätigung für den Mandanten erreichet der Jurist mit einem professionellen Auftritt und wohl dosierten und gut verdaubaren Informationen, die Mehrwert liefern ohne sich aufzudrängen, allemal.