Erfolgreich akquirieren: "Mit dem Ver­trauen steht und fällt alles"

3/3 Tipps für die Akquise

LTO: Wie sähe solch ein erster Schritt zur eigenen Vertriebsstrategie aus?

Allmann: Es gibt zum Beispiel die Möglichkeit, mit einer sogenannten Target List, also einer Auflistung der Wunschmandanten, zu beginnen. Beispielsweise durch ein sogenanntes 'Client Research'. Man schaut, wie man Zugang zu ihnen bekommt und wo man diese Wunschmandanten treffen könnte, wo man sich z.B. als Referent platzieren kann und welche Themen die der Wunschmandanten sind. Welche Messen besucht der Mandant etwa oder an welchen Fachveranstaltungen nimmt er teil.

Vielleicht gibt es auch Kontakte innerhalb der Kanzlei? Oder man kreiert einen Anlass und lädt zu einem Seminar ein, bietet Inhouse-Schulungen oder Informationsgespräche an. Wenn es soweit ist, dass man sich gegenüber steht, gilt es, die erste Schwelle der Akquise zu nehmen: sympathisch ins Gespräch kommen. Das ist oft holperig und nicht jeder ist ein Akquisitions-Typ. Da muss man auch schauen, was passt. Es sollte authentisch sein, sonst wird das mit dem Vertrauen schon von Anfang an nichts.

LTO: Man sollte annehmen, dass Anwälte, die ausgefeilte Plädoyers vor Gericht halten und denen das Netzwerken im Blut liegt, mit potenziellen Mandanten ein Gespräch beginnen können…

Allmann: Mit der Schere im Kopf, dass man seine Dienstleistung nicht direkt bewerben darf, ist das gar nicht so einfach. Wie soll man anfangen? Für den Einstieg in ein Gespräch könnte beispielsweise ein Booklet helfen, das – verteilt auf einer Messe an einen interessierten, potenziellen Mandanten – zuerst einmal informiert und nicht direkt bewirbt.

Ist das Gespräch über Fachliches erst einmal im Gang, geht der Rest schon viel einfacher. Aber es gibt nicht die One-Button-Lösung. Ein guter Marketing-Mix, regelmäßige Sichtbarkeit, Aktualität und spürbare Mandantenorientierung mit einer guten Kommunikationsstrategie und der Vermittlung von Werten nach Außen – das ist es.

"Mit Freude Geld verdienen"

LTO: Wie lässt sich die Einstellung zum Marketing ändern?

Allmann: Nun, reden hilft. Ich würde mir wünschen, dass alle Werbeschaffenden, die Anwälte bedienen, sich auch mal mit Anwälten auseinandersetzen, sie verstehen lernen, spüren, wie sie sich sehen und was sie vermitteln wollen. Dann braucht es ein hohes Niveau, in der Sprache und in der Umsetzung. Es gibt Kanzleien, die ganz offensichtlich hervorragende Agenturen gefunden haben, aber andere Agenturen müssten dringend gebrieft werden, bevor sie sich an Anwälten abarbeiten.

Bei den Anwälten würde ich mir wünschen, dass sie sich öffnen. Dass sie bereit sind zur Simplifikation ihrer Sprache, dass sie den Mut entwickeln, auch mal zu polarisieren, dass sie verbindlicher werden und dass sie sich mit den Bedürfnissen ihrer Mandanten intensiv auseinandersetzen.

LTO: Warum ist es überhaupt wichtig Marketing anders zu begreifen?

Allmann: Weil es hilft, freudvoll und einfacher Geld zu verdienen. Da, wo man mit Freude Geld verdient, entwickelt man auch Stolz, Identifikation und Stärke. Im besten Fall kann man den eigenen Erfolg mit der richtigen Strategie ein Stück weit steuern.

Liane Allmann (45) berät Kanzleien seit knapp 20 Jahren zu Vertriebs- und Kommunikationsstrategien. Die Wirtschaftswissenschaftlerin begleitet Rechtsberater zudem in den Bereichen Marketingkonzeption und Pressearbeit.