Verhandlungstechnik: Mani­pu­la­tionen erkennen und ent­larven

Gerade in beruflichen Situationen wenden manche Menschen Kniffs und Tricks an, um ihre Ziele durchzusetzen. Wollen wir nicht in die Falle tappen, kann es nicht schaden, sich mit Manipulationstechniken vertraut zu machen. Im Wesentlichen gibt es drei Formen: Man kann durch Sprache manipulieren, durch Spiele oder durch die Gestaltung von Dingen.

Wenn es um Manipulationen durch Sprache geht, werden wiederum drei Techniken besonders oft eingesetzt: die Ad-personam-Technik, das Schmeicheln und die Bildungsprotzerei. Bei der Ad-personam-Technik wird das Gegenüber persönlich beleidigt: "Immer wenn Anwälte am Tisch sitzen, wird es ätzend und stressig."

Gegenwehr: Erkennen, etikettieren, reagieren

Unsere erste spontane Reaktion dürfte meistens sein, dass wir uns wehren wollen und das Gegenfeuer eröffnen: "Und BWLer haben ohnehin von nichts eine Ahnung!" Das jedoch ist natürlich wenig hilfreich und daher nicht empfehlenswert. Besser ist es, wenn wir in einem ersten Schritt erkennen, dass wir gerade persönlich beleidigt werden und dies in einem zweiten Schritt als Ad-personam-Technik für uns etikettieren. Dieses Bewusstmachen hilft schon, über der Situation zu stehen.

Als Reaktion bieten sich zwei Möglichkeiten an: Wir können die Beleidigung unkommentiert stehen lassen. Denn unser Gegenüber wird damit aufhören, wenn es feststellt, dass seine Strategie keine Wirkung zeigt. Eine Alternative ist es, die Ad-personam-Technik anzusprechen, jedoch ohne sie zu bewerten: "Ich bemerke, dass Sie mich persönlich angreifen. Wollen wir nicht lieber wieder zum eigentlichen Thema zurückkehren?"

Schmeicheln und protzen

Das Gegenteil der Ad-personam-Technik, aber oft mindestens ebenso wirkungsvoll, ist das Schmeicheln: "Wissen Sie, Herr Schulze, ich habe ja schon viele Anwälte erlebt, aber Sie sind mit Abstand der Beste! Und das in so jungen Jahren!" Wir werden über den grünen Klee gelobt, man schmiert uns Honig ums Maul.

Besonders gut klappt die Schmeichelei übrigens bei selbstverliebten Menschen. Wenn wir bemerken, dass uns unser Gegenüber mit Freundlichkeiten zu irgendetwas bringen will, das wir nicht selbst wollen, sollten wir uns freundlich für das Kompliment bedanken - aber im Hinterkopf behalten, dass wir hier manipuliert werden sollen.

Eine andere Manipulationstechnik ist die "Bildungsprotzerei": Unser Gegenüber verwendet besonders viele unbekannte Fremdwörter, um uns dumm wirken zu lassen. Davon sollten wir uns aber nicht einschüchtern lassen, denn genau das ist ja das Ziel dieser Protzerei. Im Idealfall fragen wir nach, was genau denn dieses und jenes Wort bedeutet. Aber – zugegeben – dazu gehört einiges an Mut.

Oft sehr wirkungsvoll: good Cop, bad Cop

Ein typisches Manipulationsspiel in Verhandlungen ist die aus US-Krimis bekannte Taktik "good Cop, bad Cop ": Einer von zwei Verhandlungspartnern ist die harte Nuss, er provoziert uns, lehnt alle unsere Angebote ab und macht selbst nur Gegenangebote, die so schlecht sind, dass wir sie nicht annehmen können. Der andere ist der "nette Gegenspieler". Er ist freundlich und sympathisch, versucht ausgleichend zu wirken und legt gute Angebote vor.

Dieses Spiel läuft über mindestens eine halbe Stunde. Dann wird uns der "good Cop" plötzlich ein schlechtes Angebot unterbreiten, das aber besonders gut verpackt ist. Wir werden es annehmen – weil wir es nicht mehr hinterfragen. Denn wir haben zuvor gelernt, dass der "good Cop" es gut mit uns meint.

In einer Variante dieses Spiels werden alle fünf Minuten die Rollen getauscht. Derjenige, der gerade noch der "bad Cop" war, ist nun plötzlich der Gute und umgekehrt. Auch dies verwirrt den Verhandlungspartner, und er wird – sofern die Manipulation gelingt - ein für ihn unvorteilhaftes Angebot annehmen.

Schwarzer Anzug im fensterlosen Raum

Auch der Raum, in dem eine Verhandlung stattfindet, kann auf ungute Weise beeinflussen. Werden Verhandlungspartner etwa in einem zu kleinen und fensterlosen Raum platziert, baut das unbewusst Druck auf. Oft werden Räume mit Absicht zu heiß oder zu kalt temperiert und es gibt keine Getränke – auch so wird versucht, das Gegenüber unter Stress zu setzen. Werden Verhandlungen frühmorgens, direkt nach der Mittagspause oder spätabends angesetzt, steckt dahinter oft ebenfalls die Absicht, die Gegenseite mürbe zu machen.

Gemeinsam ist diesen Manipulationen, dass mit den menschlichen Grundbedürfnissen – essen, trinken, ausruhen bzw. schlafen – gespielt wird. Manch erfahrener Verhandler nimmt deshalb immer Kaffee oder Tee, Wasser und beispielsweise eine Banane mit in Gespräche, um gut gerüstet zu sein.

Doch Manipulation funktioniert auch mit der Wahl einer entsprechenden Bekleidung. Ein strenges Outfit in schwarz oder dunkelblau wirkt autoritär. Wer ein helles Hemd oder eine gestreifte Bluse trägt, scheint dagegen lockerer zu sein. Für Verhandlungen in eigener Sache, etwa Gehaltsverhandlungen, bietet es sich daher besonders an, schwarz zu tragen. Mit dieser Farbe bauen wir Distanz auf und verhandeln härter.

Ist Manipulieren in Ordnung?

Niemand wird gerne mit Tricks dazu gebracht, etwas zu tun, was er eigentlich gar nicht will. Doch gerade das ist kennzeichnend für eine Manipulation: Es entsteht eine Win-lose-Situation, denn der eine versucht mit psychologischen Mitteln, dem anderen seinen Willen aufzuzwingen. Davon abzugrenzen ist die Beeinflussung. Hier versucht man, Menschen auf eine Linie zu bringen, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen. Das Ergebnis ist hier also eine Win-win-Situation.

In beruflichen Situationen legen viele Menschen andere Maßstäbe an als privat. Wer auf keinen Fall Freunde oder Familie manipulieren würde, macht es im Job vielleicht mit – auch wenn er es grundsätzlich nicht befürwortet. Manchen, meist sind es übrigens Männer, macht es sogar richtiggehend Spaß, ihr Gegenüber auszutricksen.

Wie auch immer man zu Manipulationen steht: Wichtig ist es zu erkennen, wann man manipuliert werden soll. Und zu wissen, wie man sich dagegen wehren kann.

Die Volljuristin und ehemalige Rechtsabteilungsleiterin Carmen Schön berät und coacht Juristen, Führungskräfte und Anwaltskanzleien zu Themen wie Geschäftsaufbau, Führung, Auftritt und Wirkung.