Wie Anwälte von Emp­feh­lungen pro­fi­tieren

Bei der Suche nach einer lokal ansässigen Fachanwältin für ein bestimmtes Rechtsgebiet oder nach einem Prozessvertreter vor Ort vertrauen Menschen eher dem Urteil der Leute, die sie kennen, als der Suche bei Google oder einer anderen Plattform. Statt selbst zu recherchieren und unter Umständen Zeit zu verschwenden, verlassen wir uns im beruflichen wie auch privaten Kontext lieber auf die Erfahrungen, Tipps und immer häufiger auch auf Kontakte von Menschen, denen wir vertrauen.

Eine bessere Form von Marketing in eigener Sache gibt es nicht, als wenn andere Personen Sie an ihre Kontakte weiterempfehlen und so zu sogenannten Multiplikatoren werden. Doch wie gelingt Ihnen das als Anwältin bzw. Anwalt?

Netzwerkkontakte zu Multiplikatoren machen

Nur selten wird man zufällig von anderen "entdeckt". Es braucht – vor allem am Anfang – Zeit und persönlichen Einsatz, um einen guten Draht zu den Menschen aufzubauen, die Ihre Multiplikatoren werden können. Das können Personen innerhalb, aber auch außerhalb der Kanzlei sein. Wichtige Ansprechpartner von Mandanten oder auch gut vernetzte ehemalige wie aktuelle Kollegen oder Kooperations- bzw. Geschäftspartner können Ihre "Türöffner" bei Netzwerktreffen oder anderen digitalen oder analogen Veranstaltungen sein.

Sorgen Sie dafür, dass Sie diesen Menschen positiv auffallen. Übernehmen Sie intern oder extern zusätzliche Projekte, bspw. die Organisation einer Kanzleiveranstaltung oder eine kanzleiübergreifende oder gar über die Kanzlei hinausgehende, gemeinsame Publikation und zeigen Sie entsprechenden Einsatz bei der Mandatsbearbeitung. Wichtig sind auch Vorträge, sowohl in der Kanzlei als auch bei externen Veranstaltungen.

Suchen Sie weitere Gelegenheiten zum Netzwerken, etwa beim Deutschen Anwaltstag (DAT) oder beim Stammtisch Ihres lokalen Anwaltsvereins, um mit den betreffenden Personen ins Gespräch zu gehen.

Je intensiver Sie mit Ihrem Netzwerk im Austausch sind, umso leichter und schneller werden einzelne zu Schlüsselpersonen. Dafür sollten Sie sich regelmäßig Zeit nehmen, um neue Kontakte danach auszuwerten, inwiefern sie von deren Netzwerk profitieren können. Finden Sie daher für sich ein System, um Ihre Kontakte in einem ersten Schritt entsprechend einzustufen und ausgewählte davon strategisch auszubauen. Denn lose Kontakte, die Sie einmal auf einer Veranstaltung kurz gesprochen oder denen Sie auf LinkedIn eine Kontaktanfrage gestellt haben, werden in der Regel nicht sofort ihr Netzwerk für Sie öffnen.

Kurzfristiger erster Austausch

Unterscheiden Sie zwischen der kurzfristigen und der langfristigen Kontaktpflege.

Kurzfristig sollten sie Ihre neuen Kontakte pflegen. Gehen Sie mit ausgewählten potenziellen Mandanten oder anderen für Sie interessanten Personen, etwa den Ansprechpartnern für Sie wichtiger Veranstaltungen, nach einem ersten Kennenlernen zeitnah in den erneuten persönlichen Austausch.

Lernen Sie die betreffenden Personen bspw. bei einem (virtuellen) Kaffee oder einem gemeinsamen Mittagessen oder Messebesuch näher kennen, geben Sie Einblick in Ihre Persönlichkeit und Ihr alltägliches Tun. Sprechen Sie über Ihre fachliche Expertise und darüber, wie und womit Sie die betreffende Person unterstützen können. Machen Sie durch den persönlichen Austausch Ihr Gegenüber zu Menschen, die wissen, was Sie tun und was Sie als (Anwalts-) Persönlichkeit auszeichnet. Ganz nebenbei können Sie in diesen Gesprächen auch prüfen, inwiefern sie zukünftig voneinander profitieren und wie Sie den Kontakt vertiefen können.

Langfristig einzelne Kontakte vertiefen

Langfristig ist es wichtig, immer wieder einzelne, bereits bestehende Kontakte, die für Ihr Netzwerk oder auch Ihr Vorankommen im Beruf wichtig sind, zu vertiefen. Um kurz-, mittel- oder langfristig von möglichen Synergieeffekten zu profitieren, gemeinsame Kooperationsprojekte anzugehen oder gar von der betreffenden Person weiterempfohlen zu werden, sollten diese Kontakte eine besondere Aufmerksamkeit haben. 

Sorgen Sie für einen kontinuierlichen Austausch. Nutzen Sie regelmäßige Treffen, etwa den jährlichen Besuch des DAT, ebenso wie spontane Gelegenheiten für persönliche Gespräche zu gemeinsamen Themen. Gehen Sie gemeinsame Veröffentlichungs-, Vortrags- oder Veranstaltungs-)Projekte an, verabreden Sie sich zum Besuch von Networking-Events sowie immer wieder zum Vier-Augen-Gespräch, ohne dass es dafür einen konkreten Anlass braucht, zum Mittagessen oder zum After-Work-Drink.

Empfehlen Sie anderen relevante Veranstaltungen bzw. Netzwerke und nehmen Sie ausgewählte Kontakte zu bestimmten, für diese relevanten Events, etwa Karriere- oder Fachmessen, mit. Auf diese Weise entstehen mit der Zeit tiefe und belastbare Beziehungen, die die Grundlage für entsprechende Weiterempfehlungen sind.

Nutzen Sie zudem soziale Netzwerke wie LinkedIn für den Austausch. Stellen Sie Ihr LinkedIn-Profil professionell auf und halten Sie dieses möglichst aktuell. Informieren Sie Ihre Kontakte über interessante Inhalte, bspw. wenn Sie, Ihre Kollegen oder die Kanzlei etwas veröffentlicht haben. Diskutieren Sie wichtige Themen mit Ihrem Netzwerk, indem Sie eigene Beiträge dazu posten oder die Ihrer Kontakte kommentieren.

Bekannt werden und bleiben

Durch regelmäßige Aktivitäten in Ihrem Netzwerk, etwa Vorträge, Publikationen, das Vernetzen ausgewählter Kontakte oder auch das Teilen relevanter Informationen, stellen Sie sicher, dass Sie als Expertin bzw. Experte sowie als (Anwalts-)Persönlichkeit sichtbar, anerkannt und bekannt werden und das auch bleiben. Der Einsatz lohnt sich, denn mit der Zeit werden sich immer mehr Kontakte, die Sie (etwas) genauer kennen, als Ihre Multiplikatoren für noch mehr Sichtbarkeit, Bekanntheit und Reichweite – intern sowie extern, digital sowie analog – sorgen.

Diese Personen verschaffen Ihnen in den passenden Momenten ein Entree, indem diese Sie wiederum ihren Kontakten vorstellen und Ihre Vorzüge erwähnen. Häufig genug geschieht es auch, ohne dass Sie aktiv darauf Einfluss nehmen (können).

In diesen Fällen verleihen Ihnen andere Person das entsprechende Gewicht: Ihre Mandanten heben etwa die Qualität Ihrer Beratung hervor und empfehlen Sie weiter. Ihre Kanzleikollegen erwähnen Ihre guten Arbeitsergebnisse gegenüber ihren Mandanten oder Kooperationspartnern. Ihr verantwortlicher Partner spricht im Kreis der Partnerinnen und Partner über die von Ihnen erfolgreich abgeschlossenen Verfahren, Beratungsprojekte oder akquirierten neuen Mandate und empfiehlt Sie so für den Partnertrack. Ihre Fachkollegen setzen sich dafür ein, dass Sie zu Fachveranstaltungen eingeladen werden oder gar auf diesen sprechen können.

Die Empfehlungen anderer stärken nicht nur Ihren Ruf als Fachfrau bzw. Fachmann, sondern sprechen auch für die Qualität Ihres Netzwerks – und das unabhängig davon, ob Sie weiterempfohlen werden oder selbst eine Empfehlung aussprechen. 

Selbst zur Schlüsselperson werden

Schließlich sollten Sie auch selbst Personen aus Ihrem Netzwerk empfehlen, allerdings nur, wenn Sie mit diesen bereits näher im Austausch stehen oder schon zusammengearbeitet haben. Einen losen Kontakt oder gar eine andere Person nur vom Hörensagen weiterzuempfehlen ist riskant. Denn eine (schlechte) Empfehlung wird mit Ihnen in Zusammenhang gebracht.

Networking ist Beziehungsarbeit und damit mehr als ein guter, erster Kontakt. Je intensiver Sie Ihre Kontakte pflegen und je häufiger Sie sich mit einzelnen Personen austauschen, umso besser können Sie gegenseitig von gemeinsamen Themen oder anderen Kooperationsmöglichkeiten profitieren.

Dr. Anja Schäfer ist Anwältin, Expertin für Networking & Female Leadership in Kanzleien und unterstützt als Mentorin Juristinnen schwerpunktmäßig in puncto Netzwerkaufbau, Selbstmarketing und Sichtbarkeit als Expertin. Sie veranstaltet regelmäßig Networking-Events für Juristinnen, so bspw. im zweiten Quartal 2024 After-Work-Events in Hamburg, Essen, München und Berlin. Über die genannten Themen spricht sie alle zwei Wochen in ihrem Podcast.