Mandanten-Veranstaltungen: Mehr als kos­ten­lose Drinks

Auch Associates können so zur Akquise beitragen

LTO: Gab es weitere positive Folgen?

Lange-Hausstein: Alle Anwälte nutzten die Gelegenheit, ihre Kontakte zu aktivieren. Und diese Kontakte haben selbst als Multiplikatoren gewirkt. Denn sie haben wiederum andere Unternehmer eingeladen, die an dem Thema interessiert waren. So hat sich unsere Reichweite erheblich vergrößert.

Jacobs: Für uns Associates war es ein wichtiger Beitrag zur Akquise für die Kanzlei. Denn als Associate ist man in erster Linie darauf angewiesen, kollektive Maßnahmen zu nutzen, bei denen man akquirieren kann. Das heißt, entweder man nimmt an Veranstaltungen teil oder organisiert selbst welche. Es nützt nichts, das Wissen für sich selbst anzusammeln. Man muss auch darüber sprechen und Gründe finden, um darüber zu sprechen. Wir Associates sind ganz anders vernetzt als Partner, die schon länger im Geschäft sind. Dadurch können wir einen wichtigen Beitrag zur Akquise leisten. Associates bergen einen Schatz, den viele Kanzleien nicht heben!

LTO: Lindenpartners scheint viel Vertrauen in ihre Associates zu haben.

Jacobs: Das stimmt. Wir haben tatsächlich einen großen Vertrauensvorschuss bekommen. Das funktioniert nur in einer Kanzlei mit flachen Hierarchien. Doch das Vertrauen wäre auch schnell wieder weggewesen, wenn wir nur Unsinn gemacht hätten. Wir mussten schon zeigen, dass wir es ernst meinen.

Lange-Hausstein: Das mit den flachen Hierarchien ist aber in der Praxis gar nicht so einfach. Wenn man nämlich von einem Partner, auf dessen Hinweis oder Freigabe man angewiesen ist, verlangt, bis zu einer bestimmten Frist auf eine E-Mail zu antworten, fühlt sich das anfangs komisch an. Doch es ist für so ein Event absolut notwendig. Und es ist interessanterweise gut angekommen. Das haben wir also gelernt: Es wird gutgeheißen, wenn jemand Dinge in die Hand nimmt.

LTO: Und was hat das Ganze gekostet?

Jacobs: Das Investment der Kanzlei wurde vor allem in Form von Zeit getätigt. Zeit, die auch hätte gebillt werden können. Wie man eine Veranstaltung macht, das mussten wir erstmal lernen.

Hinzukam die juristische Arbeit, also die Vorbereitung der Vorträge und die Abstimmung mit unseren Ko-Referenten, den Gründern. Und auch Zeit für andere Kanzleimitarbeiter. Die Assistentinnen haben beispielsweise die Raumplanung gemeinsam mit unserer Agentur übernommen und die IT hat für die technische Umsetzung gesorgt.

Lange-Hausstein: Außerdem wurde unsere Werbeagentur beauftragt, uns zu begleiten. Mit ihr haben wir übrigens auch die Marke 'Etage 15 – Legal Shop Talks' entwickelt. Der Hintergrund ist der, dass das 15. Stockwerk zwischen den Etagen darüber und darunter das Herz der Kanzlei ist.

Mikrofone funktionierten nicht – ausgerechnet bei einer Kanzlei, die im Tech-Bereich berät

LTO: Die Reihe mit dem Label 'Etage 15' soll in regelmäßigen Abständen weitergeführt werden. Warum genügt nicht eine Veranstaltung?

Jacobs: Es stimmt, unsere Veranstaltung hat den Auftakt zu einer ganz neuen Reihe von Werkstattgesprächen eingeläutet. Das wurde bereits vor dem Event von der Partnerschaft abgesegnet und hat den Druck auf das Gelingen natürlich nicht verringert! Schon früh haben wir gemerkt, dass nicht nur der Aufwand, den eine eigene Veranstaltung gegenüber der Teilnahme an externen Veranstaltungen bedeutet, sehr viel höher ist. Sich auf anderen Veranstaltungen zu zeigen, etwa als Moderator oder Referent, ist natürlich unerlässlich. Aber die Präsenz und die Wahrnehmung der Kanzlei am Markt steigt massiv, wenn man es selbst macht. Das ist entscheidend.

LTO: Ist denn eigentlich auch etwas schiefgegangen?

Lange-Hausstein: Ja, Probleme gab es bei den Einladungen. Als Anwälte dürfen und wollen wir Kontaktdaten nicht an professionelle Anbieter von Mailingsystemen rausgeben. Eine selbst entwickelte und gehostete Mail-Lösung ist allerdings längst nicht so komfortabel wie diese.

Jacobs: Einige Mikros haben zu Beginn der Veranstaltung nicht funktioniert und der Beamer auch erst nicht. Und das bei einer Kanzlei, die im Tech-Bereich berät! Das hätte ein professioneller Eventmanager sicher im Blick gehabt. Aber insgesamt ist erstaunlich wenig schiefgelaufen.

Dr. Christian Lange-Hausstein (32) ist seit 2013 Associate bei der Berliner Kanzlei Lindenpartners. Der Schwerpunkt seiner anwaltlichen Tätigkeit liegt im Datenschutz und dem IT/IP-Recht.

Christoph Jacobs (39), Senior Associate, ist seit Anfang 2010 bei Lindenpartners. Er berät in Fragen des Datenschutzes sowie zur bank- und kapitalmarktrechtlichen Regulierung.