Business Development: Cross-Sel­ling: Fall­s­tricke umgehen

2/2 Vertriebsprozess optimieren

Das größte Hindernis des Cross-Selling  bildet zumeist die Organisationsstruktur selbst. In Sozietäten bilden die Partner gleichzeitig die Vertriebseinheit, da sie ihre Beratungsleistungen der Zielgruppe verkaufen. Strukturierte und nachhaltige Vertriebsaktivitäten kosten viel Zeit, die Partnern in der Praxis oft nicht zur Verfügung steht. Die wenige Zeit, die sich ein Partner trotzdem nehmen muss, sollte sie oder er deshalb effektiv nutzen. Dabei helfen zwei Komponenten: ein effizientes CRM-System und Personal, das dieses füttert und auswertet.

Client-Relationship-Management (CRM)-Systeme ermöglichen es, für Cross-Selling relevante Informationen zu erfassen und systematisiert auszutauschen. Eine Investition in ein kanzleiweites bzw. globales System lohnt sich häufig. Die Auswertung der Daten kann durch Business-Development (BD)-Manager erfolgen, die im Interesse der Anwälte und der Partnerschaft die Prozesse steuern und die notwendigen Verbindungen herstellen.

Ein BD-Team kann die Steuerzentrale bilden, die Partner entlastet und sie mit geeigneten Maßnahmen unterstützt. Beispielsweise kann es regelmäßig den Stand zirkulieren, Partner persönlich erinnern, Informationen recherchieren und den Kommunikationsfluss gewährleisten. Vereinfacht gesagt: BD-Manager können verhindern, dass die vereinbarten Cross-Selling-Aktivitäten in Vergessenheit geraten. Mit der Kombination eines CRM-Systems mit gutem BD-Personal können sie die beiden größten Fallstricke von Cross-Selling umgehen: fehlende Transparenz und mangelnde Nachhaltigkeit.

Susanne Krüger, MBA, leitet die Geschäftsentwicklung und Unternehmenskommunikation bei einer internationalen Wirtschaftskanzlei.