10 Tipps, wie Sie Gericht, Gegner und Mandant überzeugen

Ihre Aufgaben als Rechtsanwalt sind vielfältig: Als unabhängiger Berater und Vertreter sollen Sie Ihre Mandanten vor Rechtsverlusten schützen, sie rechtsgestaltend, konfliktvermeidend und streitschlichtend begleiten, vor Fehlentscheidungen durch Gerichte sowie Behörden bewahren und gegen verfassungswidrige Beeinträchtigung und staatliche Machtüberschreitung sichern (§ 1 Abs. 3 der Berufsordnung für Rechtsanwälte). Wie lassen sich diese Aufgaben erfolgreich bewältigen? Die Kenntnis des Rechts und die Spezialisierung in Rechtsgebieten sind unerlässlich. Doch führen sie alleine nicht zum Erfolg, denn die sorgfältige Aufbereitung der Tatsachen ist von mindestens so großer Bedeutung wie die Ausarbeitung rechtlicher Positionen. Und schließlich müssen Sie als Anwalt die eigene Position in einer Weise vermitteln, die überzeugt. Auch Anwälte verhandeln zunächst intuitiv. Jenseits der jeweiligen Persönlichkeit wird die Verhandlungsführung aber auch von dem Kontext beeinflusst, in dem sie stattfindet. So macht es einen Unterschied, ob Sie sich mit Ihrem Mandanten über die Strategie abstimmen, mit anderen Beteiligten ein Vertragswerk erarbeiten oder Dritte wie Richter, Schiedsrichter und Behörden in streitigen Verfahren zu überzeugen suchen. Unabhängig von Person, Intuition und Kontext lassen sich allerdings einige Grundsätze zusammenfassen, deren Beachtung die anwaltliche Überzeugungskunst stärken kann. Zehn wichtige Punkte sind dabei:

1. Stellen Sie sich auf die Adressaten Ihrer Botschaft ein

Sie wissen, dass es nicht nur darauf ankommt, wie etwas gemeint ist, sondern auch darauf, wie es ankommt. Je mehr Ihnen über Erfahrungen und Einstellungen der Adressaten Ihrer Argumente bekannt ist, umso wahrscheinlicher ist es, dass Sie diese mit Ihrer Argumentation auch erreichen. Sie informieren sich ohnehin über den Adressaten Ihrer Argumente. Nie war das leichter als im Zeitalter von Google und Facebook oder XING und Linked In. Treten Sie vor einem Gericht oder einer Behörde auf, prüfen Sie allerdings nicht nur, mit wem Sie es zu tun haben, sondern studieren Sie zum Beispiel auch die bisherige Entscheidungspraxis.

2. Bereiten Sie sich gründlich vor

Eine gute Vorbereitung ist alles! Wenn Sie in Verhandlungen oder vor Gericht auftreten, erwarten Ihr Mandant oder das Gericht, dass niemand den Fall so gut kennt wie Sie. Unterschätzen Sie insbesondere nicht die Bedeutung der Tatsachen. Schon der Inhalt eines Schreibens kann die rechtliche Wertung dramatisch ändern. Zur Vorbereitung gehört daher nicht nur die Kenntnis der Akte, sondern auch die Fähigkeit, die jeweils einschlägigen Dokumente und Textstellen (elektronisch oder manuell) sofort zu identifizieren.

3. Stellen Sie sich auf Gegenargumente ein

Selbst die beste Vorbereitung wäre unvollständig, wenn Sie sich nur auf die eigene Argumentation konzentrieren würden. Verhindern Sie, dass Sie im Laufe einer Verhandlung unerwartet in einen "toten Winkel" geraten. Bedenken Sie, welche Argumentationslinien Ihnen entgegengehalten werden könnten und wie Sie darauf reagieren.

4. Konzentrieren Sie sich auf den Knackpunkt

In streitigen Auseinandersetzungen äußert sich das Gericht selten vor Beginn einer mündlichen Verhandlung dazu, wie es einen Fall sieht. Insofern besteht naturgemäß ein Anreiz, sich möglichst umfassend zu äußern. Behalten Sie dennoch den zentralen Maßstab im Auge, sei es etwa die Beweislastverteilung oder die Schadensersatzleistung.

5. Stellen Sie Ihre Beurteilung nicht als eindeutig dar

Auseinandersetzungen würden nicht stattfinden, wenn die Kontrahenten nicht jeweils Tatsachen und Argumente für ihre Sichtweise anführen könnten. Gerichte oder Schiedsgerichte müssen diese abwägen. Sie sehen darin einen Wettbewerb der Tatsachen und Argumente. Also lassen auch Sie die Tatsachen und Argumente für sich sprechen. Dann überzeugen Sie in der Sache. Wer einen differenziert zu beurteilenden Fall als klar darstellt, verliert dagegen an Glaubwürdigkeit.

6. Begründen Sie, warum ein Ergebnis zu Ihren Gunsten gerecht wäre

Jeder Jurist weiß, dass die Auslegung von Vorschriften zu verschiedenen Ergebnissen führen kann. Wer juristische Entscheidungen zu treffen hat, hat daher nicht nur Auslegungs-, sondern auch Gestaltungsmacht. Gleichzeitig wollen Entscheidungsträger eine gerechte Lösung treffen. Begründen Sie daher anhand etablierter Rechtsgrundsätze, warum eine Entscheidung, die zu Ihren Gunsten ausfällt, auch anerkannten Wertungen auf einer übergeordneten Ebene entspricht.

7. Stellen Sie Ihre eigenen Argumente dar, bevor Sie auf die Gegenargumente eingehen

In der Regel empfiehlt es sich, zunächst den eigenen Standpunkt zu verdeutlichen und erst dann im Laufe der eigenen Ausführungen Gegenargumente zu widerlegen. Stellen Sie die überzeugendsten eigenen Argumente in den Vordergrund. Zeigen Sie zudem Selbstbewusstsein, indem Sie offensichtliche Gegenargumente von sich aus aufnehmen und widerlegen. Ausnahme: Sind Sie nicht der erste, der spricht beziehungsweise gesprochen hat, erwidern Sie auf das unmittelbar zuvor Gesagte, um an die Gedanken anzuknüpfen, die gerade im Raum stehen.

8. Formulieren Sie klar und prägnant

Auch starke Positionen kommen nur an, wenn sie klar und einfach dargestellt werden. Stellen Sie daher Ihre zentralen Thesen voran. Geben Sie einen Überblick über den Gang der Darstellung. Folgen Sie einer inhaltlichen Struktur. Sprechen Sie anschaulich. Kommen Sie auf den Punkt. Vermeiden Sie Wiederholungen oder umständliche Erläuterungen.

9. Stellen Sie Ihren Fall so einfach wie möglich dar

Streitigkeiten können vielschichtig sein. Umso wichtiger ist die Reduktion der Komplexität. Tun Sie alles, um aus einer schwierigen Geschichte eine einfache Botschaft zu machen.

10. Legen Sie dar, was Sie erwarten

Erläutern Sie, was Sie genau von Ihrem Gegenüber erwarten. Begründen Sie, wie das von Ihnen gewünschte Ergebnis erzielt werden kann. Der Autor Dr. Christian Duve ist Rechtsanwalt und Partner der internationalen Sozietät Freshfields Bruckhaus Deringer. Er führt regelmäßig an Universitäten sowie für Unternehmen und Kanzleien Verhandlungsworkshops durch. Am Donnerstag, den 14. Juni 2012 referiert er im Rahmen des Deutschen Anwaltstags zum Thema Verhandeln für Anwälte.