8 gute Vorsätze für mehr Erfolg im neuen Jahr

Bestimmt kennen Sie den Kult-Dialog zwischen Miss Sophie und ihrem Butler beim berühmten "Dinner for one": "The same procedure as last year?"
"The same procedure as every year, James." Erinnert Sie das an Ihre Kanzlei? Stecken Sie im Hamsterrad Ihrer Routinen fest und fassen jedes Jahr gute Vorsätze, die darauf warten, dass sie umgesetzt werden? Dann ist es jetzt Zeit, die Komfortzone zu verlassen.

1. Zeit nehmen für einen Rückblick

Bevor Sie den Blick nach vorne richten, macht es Sinn, auf das vergangene Jahr zurückzublicken: Was war gut? Wo gab es Schwierigkeiten? Haben wir unsere Ziele erreicht? Rechtsanwälte als Organ der Rechtspflege kämpfen zu Recht für ihre Mandanten, dabei wird der Aspekt, dass der Anwalt auch als Unternehmer handeln muss, oft hintenangestellt. Nehmen Sie sich die Zeit und beobachten Sie Ihre Kanzlei einmal aus einer anderen Perspektive, von außen. Bitten Sie auch Ihre Mitarbeiter, dies zu tun. Welche Wahrnehmung haben Mandanten und Dritte, wenn sie mit Ihrer Kanzlei in Kontakt kommen? Welche Schwächen gibt es? Wo ist Ihre Kanzlei gut aufgestellt? Welche Geschäftsfelder können neu erschlossen werden?

2. Messbare Ziele formulieren

Betrachten Sie Ihren bisherigen Weg und entscheiden Sie, ob Sie diesen Weg weitergehen wollen – wo führt er Sie hin? Welche – messbaren - Ziele wollen Sie erreichen? „Mehr Umsatz“ genügt nicht, definieren Sie, wie viel „mehr“ Sie erreichen wollen. Das kann eine prozentuale Umsatzsteigerung, zum Beispiel fünfzehn Prozent oder auch eine Gewinnung von zwei neuen VIP-Mandanten im Monat sein. Finden Sie gemeinsam mit Ihrem Kanzleiteam ein Jahresmotto für Ihr Jahr 2013: "Rückrufe binnen 24 Stunden", "Die freundlichste Kanzlei in Oberstadt", "360 Mandantenempfehlungen im Jahr" - Ihrer Kreativität sind (fast) keine Grenzen gesetzt.

3. Einen Plan aufschreiben

Damit die Umsetzung gelingt, hat es sich in der Praxis bewährt, Schwerpunktthemen zu bilden und den schriftlichen Plan Schritt für Schritt zu verwirklichen. Setzen Sie sich messbare Ziele und halten Sie in einer To-do-Liste fest, wer für welche Ziele verantwortlich ist, welche Hilfsmittel oder Personen benötigt werden, und bis zu welchem Zeitpunkt (Fristablauf notieren!) eine Erledigung zu erfolgen hat.

4. Fortschritt prüfen und nachsteuern

Prüfen Sie bei diesem Fristablauf, ob Sie Ihr Ziel erreicht haben oder was dem noch entgegensteht. In regelmäßigen Abständen, beispielsweise quartalsweise, sollten Sie kontrollieren, wie weit Sie von Ihren Zielen noch entfernt sind und ob unter Umständen auch eine Kurskorrektur notwendig ist. Wenn Sie beispielsweise als Ziel definiert haben, jeden Monat zwei neue VIP-Mandanten zu akquirieren und Ihnen dies nicht gelingt, sind die Akquise-Methoden und Ihr Ziel zu überprüfen. Haben Sie alles Erforderliche getan, um das Ziel überhaupt erreichen zu können? Oder ist dieses Ziel womöglich so weit entfernt, dass Aufwand und Ergebnis in keinem Verhältnis stehen? Setzen Sie sich Zwischenziele und fangen mit kleinen Maßnahmen an, die kurzfristige Erfolge bringen. Das motiviert und hilft beim Durchhalten, auch für die Ziele, die mittel- und langfristig definiert sind – so weisen Sie den inneren Schweinehund in die Schranken.

5. Mitarbeiter und Mandanten loben

Lob motiviert – sowohl Mandanten als auch Mitarbeiter. Setzen Sie sich zum Ziel, jeden Tag einen Mandanten und einen Mitarbeiter zu loben. So wertschätzen Sie die Menschen und erhalten selbst auch eine positive Rückmeldung – Lob ist ansteckend.

6. Sparpotentiale entdecken

Wollen Sie Ihre Kosten reduzieren? An welchen Stellen kann sinnvoll eingespart werden? Befragen Sie Ihre Mitarbeiter und entdecken Sie die Sparpotentiale, die möglich sind. Fungieren Sie - gewollt oder ungewollt - als Kreditinstitut für Ihre Mandanten?
Wie optimiert ist Ihr eigenes Forderungsmanagement? Wie lange dauert es von der Erbringung Ihrer Rechtsdienstleistung bis zur Erstellung Ihrer Rechnung und dem Geldeingang auf Ihrem Konto?

7. Bekanntheit steigern

Denkt jeder potentielle Mandant, wenn er ein Problem hat, an Sie und Ihre Kanzlei? Im Idealfall sucht der potentielle Mandant dann nach Ihrem Namen. Wenn dieses – messbare?! – Ziel noch in weiter Ferne liegt, legen Sie fest, wie Sie Ihre Bekanntheit vergrößern können. Kennt er Sie nicht, wird er zur Lösung seines Problems mit Stichworten, Rechtsgebieten, Fachanwaltschaften oder auch unter regionalen Aspekten im Internet suchen. Hier können konkrete Maßnahmen, beispielsweise die Verbesserung der Auffindbarkeit Ihrer Homepage, helfen, um das Ziel zu erreichen. Befragen Sie Ihre Mandanten, wie sie auf Ihre Kanzlei aufmerksam geworden sind und warum sie sich dann für Ihre Kanzlei entschieden haben. So bekommen Sie wertvolle Hinweise für Ihr Anwaltsmarketing. Werten Sie diese Hinweise kontinuierlich aus und richten Sie Ihr Budget danach aus, so können Sie den zahlreichen Vertretern von Branchenbüchern oder sonstigen Werbeträgern Paroli bieten und vermeiden es, in die „Das-haben-Sie-mit-einem-Mandat-wieder-draußen“- Falle zu laufen.

8. Mehr VIP-Mandanten finden

Haben Sie die richtigen Mandanten? Analysieren Sie Ihren bisherigen Mandantenbestand und legen Sie fest, mit welchen Mandanten Sie zukünftig weiterhin zusammenarbeiten wollen. Nutzen Sie den Erfolgshebel des aktiven Empfehlungsmarketings und erweitern so kontinuierlich den Kreis Ihrer VIP-Mandanten. Dann kommen die richtigen Mandanten „fast von selbst“ und Sie können sich wieder dem widmen, was Ihnen am Herzen liegt: der Rechtsberatung und Vertretung Ihrer Mandanten. Sollten Sie den Jahreswechsel "verpasst" haben – Sie können zu jeder Zeit anfangen, Ihre guten Vorsätze zu verwirklichen. Ilona Cosack ist Inhaberin der ABC AnwaltsBeratung Cosack und berät seit 1998 Anwaltskanzleien ganzheitlich als Expertin mit dem Schwerpunkt "Anwältin und Anwalt als Unternehmer". Sie referiert bei Rechtsanwaltskammern und Anwaltvereinen. Beim Businessnetzwerk XING moderiert sie die Gruppen Kanzleigründung und Anwaltsmanagement mit über 1.200 Teilnehmern. Sie ist Autorin des "Praxishandbuch Anwaltsmarketing – Mandanten gewinnen mit System".