Pitches: Eine Frage der Substanz

Eine reine Werbeveranstaltung für die Kanzlei sind Pitches längst nicht mehr. "Vor zehn, fünfzehn Jahren, als Pitches vermehrt aufkamen, ging es vor allem darum zu zeigen, was man hat und was man kann", sagt Jörg Overbeck, Leiter Marketing und Business Development bei Osborne Clarke. Natürlich wird beim Pitch immer noch darüber geredet, welche Deals man begleitet hat und wie das Team aufgestellt ist. Doch inzwischen hat sich die Herangehensweise an Pitches gewandelt, hin zu einem deutlich stärkeren Bezug zum konkreten Mandat.

"Im Pitch versuchen wir, schon einen ersten Lösungsansatz zu präsentieren", sagt Overbeck. Wo sind neuralgische Punkte, was gilt es zu beachten. "Wenn möglich, denken wir aber noch weiter und zeigen Strukturen und Wege auf, an die der Mandant so vielleicht noch gar nicht gedacht hat." Ziel ist es nicht, Referenz-Deals aufzuzählen, sondern zu zeigen, dass man das Know-how hat, die Probleme des Mandanten zu lösen. Die Kanzlei will zeigen, dass sie sich mit dem konkreten Mandat beschäftigt hat und es gerne weiter betreuen würde.

Der Pitch ist inzwischen eines der wichtigsten Werkzeuge, mit denen Unternehmen Rechtsberatungsmandate vergeben. Meist werden gleich mehrere Kanzleien gezielt angesprochen, sich mit ihren Ideen und ihrem Angebot zu präsentieren. Der Wettbewerb ist hart. Wer nicht überzeugt, fliegt aus dem Rennen. Gleichzeitig wird von den Kanzleien zunehmend erwartet, dass sie in Vorleistung gehen, eine Fragestellung analysieren und erste Lösungen formulieren.

Das ist zeitintensiv und kostet Geld. Nicht immer lohnt sich für die Kanzleien der Aufwand. Doch gerade durch die Pitches bietet sich die Chance, neue Mandanten zu gewinnen und neue strategische Felder zu besetzen. Das ist insbesondere für Newcomer interessant.

Beim Pitch muss das Team überzeugen

Ulrich Grohé, Leiter der Rechtsabteilung beim Berliner Recyclingdienstleister Alba Group, lädt bei Pitches neben den Kanzleien aus dem Netzwerk des Unternehmens immer auch eine oder zwei neue Kanzleien mit ein. "Dadurch bleiben wir auf dem Laufenden", sagt Grohé. Man arbeite mit verschiedenen Kanzleien zusammen. Doch weder gebe es ein offizielles Panel noch sei die Zusammenarbeit ausschließlich. Pitches organisiert das Unternehmen unter anderem bei M&A- und Finanzierungsthemen, Bereiche, in denen auch andere Abteilungen, etwa Finance oder Tax, mit entscheiden, welche Kanzlei ausgewählt wird.

Die Form der Pitches ist dabei ganz unterschiedlich. "Wenn es sich um standardisierte Aufträge handelt, etwa die Errichtung eines Datenraumes, dann reicht manchmal auch ein schriftlicher Pitch", sagt Grohé. Bei anderen Fragen gebe es eine telefonische Vorauswahl. Die Kanzleien, die dabei überzeugen, werden eingeladen. "Dann wollen wir auch nicht nur den Partner sehen, sondern das ganze Team, das die Arbeit erledigen soll", sagt der Chef der Rechtsabteilung.

Die Kanzleien tun gut daran, ihren Auftritt beim Mandanten gut vorzubereiten. Dazu gehört auch die klare Rollenverteilung. Wer präsentiert die Kanzlei, wer übernimmt die fachlichen Fragen? Das Team sollte als Team auftreten und nicht als Versammlung von Einzelkämpfern. Das Wissen über die Belange des Unternehmens und die Hintergründe der Branche und das Mandat sind dabei essentiell. Doch gerade was das Mandat betrifft, sind nicht alle Kanzleien gleichermaßen gut vorbereitet.

Für Fragen der Kanzleien steht bei der Alba Group ein Ansprechpartner aus der Rechtsabteilung zur Verfügung. Es sei jedoch erstaunlich, dass manche Kanzleien von dieser Möglichkeit keinen Gebrauch machten, sagt Ulrich Grohé. "Vielleicht, um nicht den Eindruck zu vermitteln, man wisse nicht alles."

Die Auswahlgespräche mit den Kanzleien sind dann umfangreich. "Bei den Fragestellungen, die wir haben, wäre ein Fünf-Minuten-Pitch vergebens", sagt Grohé. Es gehe um Substanz, und darum, sich fachlich mit den Kanzleien zu unterhalten. Wichtig sei es auch, dass die Personen überzeugen: durch Know-how, aber auch durch Persönlichkeit, etwa, wenn ein Anwalt ein Verhandlungsteam leiten soll. Zudem wird eine klare Vorstellung von der Umsetzung gefordert. Zwar müsse man vorsichtig mit Zeitangaben sein, aber ein strukturierter Projektplan wird bei Alba vorausgesetzt.

Flexible Honorarmodelle sind ein Plus

Natürlich geht es beim Pitch auch ums Geld. Die Rechtsabteilungen sind dazu angehalten, immer stärker auf das Budget zu achten und von den Kanzleien möglichst effiziente und effektive Leistungen einzufordern. Geht es also nur noch darum, das günstigste Angebot abzugeben?

"Keiner kann behaupten, dass Geld keine Rolle spielt", sagt Jörg Overbeck von Osborne Clarke. "Aber es geht nicht darum, der Billigste zu sein." Man müsse genau heraushören, was dem Mandanten wichtig sei. Ist es die Transparenz, also das jederzeitige Wissen, wie viel Honorar schon "auf der Uhr" ist? Ist es Budget-Sicherheit, dass ein bestimmter Rahmen keinesfalls überschritten wird? Für jede Erwartungshaltung gibt es Lösungsansätze, zum Beispiel Festpreise oder prozentuale Abschläge ab einem bestimmten Volumen. Dabei muss die Preisplanung realistisch bleiben. Was nützt es, dass eine Kanzlei das günstigste Angebot abgibt, das Budget aber schon nach der Hälfte des Mandats aufgebraucht ist?

Der Preis ist demnach ein wichtiges, aber kein alles entscheidendes Argument beim Pitch. "Wir haben uns auch schon mal für die teuerste Kanzlei entschieden", sagt Ulrich Grohé. Diese hatte die für das Unternehmen effizienteste Lösung.

Darauf sollten Sie achten:

•    Sprechen Sie Ihren Mandanten an. Klären Sie so gut wie möglich, was er von Ihrer Kanzlei erwartet.

•    Gehen Sie beim Pitch konkret auf die Fragen des Mandats ein. Weniger wichtig ist es, Ihre Kanzlei vorzustellen.